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La gestione del cliente nelle diverse fasi del mercato
Il mercato vive di fasi alterne e che a momenti di forte crescita fanno da contraltare fasi di ripiegamento. I risparmiatori non sono preparati a tali oscillazioni e spesso incorrono in quelli che la Finanza Comportamentale descrive come errori cognitivi.
Questi errori portano i risparmiatori ad assumere comportamenti controproducenti in merito ai loro investimenti e spesso determinano anche frizioni tra i risparmiatori stessi ed i loro consulenti, ai quale viene spesso attribuita la responsabilità dei risultati non soddisfacenti degli investimenti suggeriti.
Gli investitori tendono a non comprendere pienamente la naturale alternanza delle diverse fasi di mercato ed hanno la propensione ad agire in maniera irrazionalmente emotiva rispetto alle oscillazioni nella valorizzazione del proprio portafoglio, prendendo decisioni che, in ultima istanza, li danneggiano. L’errore più grave e, purtroppo, più comune è quello di porsi in aperta contraddizione con quanto inizialmente impostato con il proprio consulente in termini di logica di allocazione del patrimonio.
Tali atteggiamenti, studiati dalla finanza comportamentale, sono in qualche modo non controllabili da parte del risparmiatore ma debbono essere previsti e gestiti con intelligenza dal consulente, che deve porre in essere azioni correttive preventive per evitare che gli stessi influenzino la performance finale dell’investimento.
Il problema, con molti clienti, è anche la limitata cultura finanziaria, che porta ad avere dubbi ed a porre questioni la cui comprensione dovrebbe essere immediata. Uno sforzo è quello di lavorare all’educazione finanziaria dei risparmiatori, nella convinzione che un’interfaccia più preparata e rispondente sarà gestibile con maggiore facilità. Un altro sforzo che andrà fatto è quello di limitare l’errore cognitivo noto come l’”Effetto Mandria” che ci spinge a conformarci agli orientamenti dei mercati, seguendo il “Sentiment” del momento piuttosto che un’accorta valutazione delle prospettive di ogni strumento e della correlazione negli andamenti degli stessi. Molti clienti tendono invece a seguire troppo il mercato senza valutare invece l’analisi complessiva dell’Asset Allocation che deve essere tarata sulla personale tolleranza al rischio di ogni cliente, in modo ad individuare le diverse soluzioni a differenti obiettivi dei risparmiatori.
Si deve pertanto cercare di realizzare delle allocazioni degli attivi che siano blindate sino al naturale raggiungimento degli obiettivi di vita del cliente, bisogna evitare di accettare o condividere l’assurdo short-termsim del cliente. Ancora meno agevole è la gestione del cliente nelle fasi di ribasso dei mercati. In questi casi molto spesso i risparmiatori reputano che le aspettative riposte nel consulente siano state in qualche modo deluse e tendono sempre ad attribuire ad esso la responsabilità della riduzione del valore del loro portafoglio, i risparmiatori infatti non comprendono che le scelte di investimento suggerite sono corrette nel lungo periodo e stanno solo subendo la naturale alternanza delle fasi di mercato.
E’ fondamentale vendere bene il prodotto “consulenza” in partenza ma, se ci si trova di fronte a clienti che lamentano delle performance negative, è necessario tamponare, nell’interesse primario dei clienti stessi, quelle che potrebbero essere delle reazioni irrazionali che portano sempre a delle decisioni sub-ottimizzanti.
Ogni investimento va visto in un’ottica di allocazione complessiva degli attivi e le considerazioni relative alla performance negativa di un prodotto vanno integrate all’interno di un “unicum” che è la gestione del patrimonio del cliente nel lungo termine. Reagire ad ogni movimento del mercato porta solo ad inutili costi di transazione ed a una quasi certa penalizzazione del risultato finale. Bisogna tenere la “barra dritta” e ricondurre tutto alle decisioni prese in partenza in termini di propensione al rischio e orizzonte temporale.
Va poi evitata la tendenza di cercare di porre in essere strategie che inseguano un irrazionale e sempre rischioso tentativo di comprare ai minimi dei prodotti non performanti nel tentativo di mediare il prezzo di carico. Tale logica nega ogni considerazione finanziaria e proprio in questi momenti sarebbe sicuramente più produttivo stimolare invece l’attivazione di processi di accumulazione del risparmio tramite PAC.
I PAC infatti producono vari effetti positivi tra i quali ricordiamo: la creazione di una media efficiente di accesso al mercato, l’immediata canalizzazione all’investimento del risparmio, il mantenimento di percentuali di propensione al risparmio nel tempo.